新华人寿年度保费过百亿 差异化战略见成效 - 金融行业 - ITPUB论坛－专业的IT技术社区

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7月31日，新华人寿保险公司迎来了历史性的一刻———年度保费首次突破100亿元。而去年全年，新华保费收入为80亿元。当晚，该公司举行庆功会，地点选在人民大会堂。
    差异化战略成效
2002年是中国各大寿险公司相继完成全国布点的一年，新华也不例外。截止到6月底，新华共有29家分公司、65家中心支公司，营销服务部达到381家。银行代理网点为12559个，客户群数量127万人，团险客户2000余户。营销业务规模人力85636人，在去年这个数字仅为4.5万人。
“人力的扩大、机构的铺设必然会带来保费规模的扩大。”李树义承认。但从业务发展的地域上看，新华在2002年初制定的差异化战略在完成全国布局之后的优势正在显现。据悉，实行差异化政策的地区今年上半年对保费的贡献超过70％。
所谓差异化战略，即为新华今年倾向支持位于环渤海经济区、长江三角洲和珠江三角洲的10家分公司和另外5家分公司。
差异化政策具体体现在多个方面，例如不同地区销售的产品各有侧重；在机构发展政策上，享受“差异化政策”的地区机构铺设指标多一些；享受差异化政策的地区将视情况给予一定的特殊费用补贴；优秀管理人员调配将在一定程度上向差异化政策地区倾斜；享受差异化政策地区的薪酬、福利及绩效考核机制将与公司总体情况有一定差异等。
    重点发展个险
李树义介绍，100亿元保费收入中，个人业务、银行代理、团险分别占比26％、54%和25%。“今后，我们仍要重点发展个人业务，因为我们看到该业务是经营效益最好的，一个个人业袷且??б娴?0倍，我们认为个人营销代表了一个公司的经营水平。同时，公司上市也需要大量利润，因此要优先发展效益产品。”李树义说。
配合重点发展个人业务策略，该公司正在筹备建立营销员学校。据悉，注册地点已经选在北京延庆，预计两年内建成。
新华在战略规划中提出，到2006年实现5％的市场份额的目标，并提出“增长速度要大大高于国内寿险市场水平”和“重点发展个人业务，加快发展银行代理业务，有序发展团体业务”的发展策略。截止到6月底，该公司的市场份额已经由3.51％提升至目前的4.81％。
    冀望投资渠道拓宽
随着保费收入日益膨胀，新华投资部门的压力空前增大。李树义半开玩笑地说：“最近股市天天绿，我们的心情也跟着绿，投资部门的老总老往医院跑。我们希望曲线波动起来。”
据了解，今年上半年，新华资金运用收益率为2.66％，其中企业债收益率3.1％，协议存款3.1%。截止到6月底，投资余额165亿元。
“吴主席思想很开放，他认为资金运用渠道放开的程度直接关系到保险业的发展，不过，现在只有企业债放开还是远远不够的，允许保险企业参与重大基础设施项目投资是个非常好的想法。”李树义说。