市场寒流突袭：谁还能从银保业务中掘金？ - 金融行业 - ITPUB论坛－专业的IT技术社区

wangjia

一度热火朝天的银保业务开始面对市场的残酷。２００６年１－２月份，全国银行保险保费收入２６２亿元，较去年同期增长１２１％，而保监会新近公布１－５月份银保业务增速数据却迅速回落至
８５．５９％。
一切似乎都在意料之中。４月以来，银行增发国债，各大基金热卖，加之股市复苏分流了大量资金。相比于高至５０％的投资收益率，类似银行储蓄的银保业务自然魅力不再。
除了替代产品之间的竞争外，银保业务还需经受来自监管层的“寒流”。不久前，保监会和银监会联合下发《关于规范银行代理保险业务的通知》。保监会有关负责人表示，这一《通知》对目前普遍存在的一些违规行为制定了较严厉的管理制度，提高了销售人员资格门槛，因此在短期可能会造成银行代理保险业务的下滑。
此前３月份，保监会还曾下发《保险业治理商业贿赂实施意见》讨论稿。４月１９日，保监会和银监会就银保合作问题进行了会谈，确定了近期银保合作的重点。双方决定迅速采取有效措施规范银保业务发展，重点解决销售误导、手续费支付方式不规范等问题，严厉打击商业贿赂行为。
价格战风光不再
高额的代理手续费往往是保险公司开启“银行代理渠道”大门最直接的利器。但据了解，目前，销售银保产品赚钱的保险公司并不多，为了市场规模，很多公司甚至是贴着费用在做这个渠道。“主要原因在于保险公司付出的代理手续费及其他费用太高。”一位保险资深人士感叹。
４年前，银保产品的代理费尚不足１％，但现在，２．５％已经成为最低价码。换句话说，在１００元的保费中，寿险公司至少要返回给代理银行２．５元。而为了争取到银保合作协议，有的寿险公司甚至把代理费悄然提高。一种说法是，有的代理费甚至达到了３％－４％。而近年加入银保战团的产险公司，其开出的价码更高。
对于手续费的恶性竞争问题，保监会主席助理陈文辉深感忧虑，他指出，随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。同时，基层机构的账外贴补行为涉嫌商业贿赂。
由于激励不当，银保销售过程中较易出现“截然不同”的现象：部分网点存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等；另有部分网点则“等客上门”，产品销售基本依靠银行封闭式柜台，宣传、推动的措施很不完善，柜台销售的业绩起伏比较大。
产品创新、体制创新孰为先
银行保险产生的最主要原因是“三赢”，即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。
基于以上考量，目前银行代理已经成为保险公司最为重要的销售渠道之一。据中国保监会有关负责人透露，特别是对于寿险公司，银行代理实现的保费收入已经占寿险公司总保费的１／３左右。在我国以银行业为主体的金融体系下，银行与保险的业务结合，即银行保险的发展，已取得了相当迅猛的进展。
不过，在实际的发展过程中，银保合作也遇到一些难点，例如售后服务有限，保险方案不够优化等。农业银行银保业务部人士表示，随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但目前产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这一方面是因为封闭式的柜台销售产品不宜太复杂；另一方面是保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。
作为一直以来主打银行保险的寿险公司，太平人寿业务人士表示，从长期来看，产品创新，特别是与银行原有产品相结合的保险产品，才能吸引银行客户进行投保。具体来说，主要是通过设计长期、期缴、保障型产品，在双赢的基础上开展银行和保险之间的业务合作。此外，还要加强银保联网，有了强有力的技术支持，许多客户服务功能和产品创新才能得以实现。
为了实现以上目标，在我国分业经营的实情下，银保双方实行更为紧密的利益捆绑殊为关键。尤其是商业银行，在银行利润点开始从传统的存贷款业务向低成本、低风险、高效益的中间业务转移的大背景下，应当把银保业务和存贷款业务一样视作长期稳定的业务之一，而非只是拓展自身业务的辅助手段。
观念上的更新需要流程、模式乃至体制上的创新予以实现。不久前，建行１２家支行分别迎来了平安银保事业部的保险销售经理。连同一年半以前派驻试点支行的６名ＩＣ（ＩｎｓｕｒａｎｃｅＣｏｎｓｕｌｔａｎｔ）经理，平安已经与建行在１８家支行实现了ＩＣ模式下的银保排他合作。
据了解，这１８名ＩＣ经理的使命是，通过建行的网络平台，在对保险客户进行财务诊断的基础上，为其度身定做涵盖“生、老、病、死”的一揽子理财计划。
“保费规模不是最重要的，现在关键是业务模式的突破。”银保事业部总经理陆敏认为，内地银保业务的当务之急是从低端的佣金战中全身而退，代之以高内涵价值的业务模式。
在此之前，农业银行与天安保险公司也在上海签署《全面合作协议》，确定双方在银保产品的研发、银行卡业务、基金业务、电子商务等领域进行广泛深入合作。曾与２４家产、寿险公司签署过合作协议的农业银行高层表示，这标志着中国农业银行与财产保险公司的合作已经结束了“保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费”的简单代理阶段，开始进入资源整合的紧密型战略合作阶段。
除了更为紧密的业务合作外，股权合作也将成为银保联手较为普遍的形式。
在近日进行的中国银行Ａ股ＩＰＯ中，中国人寿、中国人保、中国平安、中国再保等１０家保险机构参与了中行Ａ股网上发行，实际申购近５亿股，投资１５亿余元。网上申购加上战略配售４．９４亿股、投资１５．２２亿元和网下申购５．１７亿股、投资１５．９２亿元（回拨机制实施后），保险业共计竞得逾１５亿股，投资４６亿余元，超过中行Ａ股发行规模的２０％，并超过其他机构投资者成为中行Ａ股的最大股东之一。
除此之外，随着政策的变化，综合经营各项业务的金融集团也有希望在将来面世。目前工行、建行、中行、农行、交行等各大商业银行都积极探索尝试新的银行保险模式，包括成立专业保险公司或参股保险公司等，希望通过组织创新推动深层合作。业内人士指出，只有使得银行、保险公司合作变得你中有我、我中有你，相互参股、相互融合，合作双方成为利益共同体，才是未来银保业务发展的一个突破口。