死守“I”系列 宇博与IBM的“顽固”关系 - 金融行业 - ITPUB论坛－专业的IT技术社区

wangjia

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http://www.weiIT.com 2005-06-10 IT网
从1990年新加坡宇博电脑公司在华全资子公司成立至今，宇博只代理了一家公司的硬件产品--IBM。
这在复杂多变的国内IT业可以说是奇迹，很难再找到这样一家渠道合作伙伴，既做到同业领先，又与上游厂商关系如此“顽固”，特别是在备受厂商关注的系统集成领域。
在其他公司不停选择代理产品或者大撒网做全面覆盖的时候，宇博没有做过任何选择题，他们依然做着自己熟悉的以AS/400为首的IBM产品，依然做着航空、金融等自己熟悉的行业。
可以说，在中国SI阵营中，宇博是一间低调得有些“奇怪”的公司。
现年59岁的负责人李德煌，13年前从HP跳槽到宇博后一直在这个位置做着公司管理；在这里基本上是工作5~6年的员工，一般的业务经理工作时间都超过8年；而这间公司十几年来首先向客户推荐的一定是IBM的AS/400，也就是现在的IBM eServer iSeries，理由是AS/400是优秀得平台，而宇博拥有全中国最优秀的AS/400技术和服务团队。
在金融风暴、“911”、政府上网等一波波影响这个行业的变革后，宇博是剩下不多依然坚挺和专一的公司。
难得的持续盈利
“直到2004年，我们还是盈利的。”5月18日，NCS宇博中国业务总裁李德煌用这样的开场白接受本报记者的访问。
“两天两联”的辉煌已成过去，SI、SP甚至ISV的日子越来越难过，今天的“盈利”对宇博这样的老牌SI显得弥足珍贵：除了是对自身以及客户的承诺，更是给整个行业树立信心。
特别是在2005年1月11日举行的IBM一年一度业务伙伴大会上，NCS宇博从IBM处获得三个奖项。“IBM eServer iSeries2004年最佳系统集成商奖”和“2004年度IBM优秀授权培训伙伴”两个奖项对宇博已不陌生，而首次获得的“IBM长期服务伙伴奖”则让宇博感慨颇多。
“这说明，和宇博同期发展的公司到现在已经不多，”李德煌说，“宇博却从小变大，从弱变强。”
这种不多有两层含义：能在AS/400上有建数的SI和ISV不多，能在金融等传统行业继续保持领先的SI和ISV更不多。
从新加坡一家主攻航空业的IT服务和解决方案公司，到中国因为在金融行业的领导地位而声名鹊起，宇博从来没有奢望一网打尽，全盘通吃。“最开始进入中国市场时，中国航空行业还不发达，所以宇博把更多精力投入了金融行业，但即使到现在，宇博的业务也只集中在航空、金融、能源、政府等几个行业。”李德煌说，“我们知道自己的能力有多大，资源有多少。”
这让宇博人深深自豪：宇博从来都是一个机会主义的公司。
信条：“不随大流”
SI现在都面临着最基本的挑战：硬件每年性能提升一倍，价格却下降30%，甚至更多，也就是说，SI在传统的硬件领域已无太多利润，唯有增值和服务才有利可图。而纵观国内整个行业，不管是一线公司还是地方的作坊公司，不管是在金融、电信等传统优势行业还是政府、中小企业等新兴市场，SI的主题都是拼价格、拼人脉、拼资源。“大家都拼得头破血流，几乎全行业都在亏损”。
在混乱的市场环境中，宇博唯一能做的就是“不随大流”。
“比如在前几年航空业一塌糊涂的时候，很多SI都取消了做民航和机场的团队，而宇博一直支撑着”。李德煌认为这就是承诺，对客户的承诺，“我们不可能放弃客户，不可能等到市场环境好的时候再来做；我们也不可能放弃员工，我们必须坚持。”
现在，宇博除了在北京总部的业务开展顺畅，在上海、福州、成都等地也具备相当规模，而沈阳、武汉则处于“休眠状态”。不过相对于同类型的一线SI和ISV，“宇博既没有在年景好的时候疯狂扩张，也没有在年景不好的时候收缩战线”。
“宇博是有多少力量做多少事，疯狂扩张和收缩，对业界对客户都会造成不良影响。”李德煌批评国内某些SI的激进。
所以，宇博的客户还是那些：国航、上交所、中信、浙江电力……截止2004年底，NCS宇博在国内的客户数为500多个，年营业额超过7000万新加坡元，但这些数字都是循序渐进，从来都没有疯狂增长。
特别是在金融行业，NCS宇博的客户遍布中国各大主要银行，实施的项目总数超过130个。在这些客户中，宇博都是提供完整的系统解决方案，包括网络建设、软件开发、系统集成、信息咨询、网络安全和电子商务等服务。这其中还有一个更显著的特点，宇博服务的客户，很少有中途再选择其他公司，“几乎都是宇博一直服务到底”。
宇博非常坚持“不拿客户练手”，“我们不允许工程师到客户那里去做测试，一定要在公司做好。”李德煌表示“把客户当成试验品”对公司业务持续开展十分危险，“即使是新人，也要在公司内部培训得非常熟练才能出去。”
在上海证券交易所负责清算工作的证券登记结算公司，NCS宇博几十人的服务团队已经驻扎数年，“几乎都成了清算公司的员工”。清算公司使用的登记结算系统承担着上海证交所每日全部证券交易的后台清算任务，宇博是这套系统设计以及后续服务、升级的唯一提供商。而这项合作，从1997年已经开始，宇博在这几年把多套AS/400推荐到上交所，并获得一致认可。
“i”是一个好平台
可以说，宇博是IBM eServer iSeries在中国最重要的合作伙伴，不管是AS/400收到冷落还是重视的时候，宇博一直都是AS/400最坚定的拥护者。
“宇博成立的第一天就是IBM的合作伙伴，”李德煌说，“除了与IBM的合作一直很好，更关键的问题在于宇博在有限的资源下，将精力投入到IBM产品，在工具开发和增值上拥有绝招。”
而这其中，宇博不否认对“i”情有独钟。
“i系列不仅利润丰厚，还在于其非常适合交易，负载能力强，”NCS宇博技术开发与服务部总经理王晓迅说，“IA甚至UNIX服务器都可能会因为负载过高而崩溃，但AS/400最多是性能慢慢降下来，这对要求安全性和连续性的金融行业非常适用，而且AS/400不管是操作系统还是升级应用都非常开放。”
80年代末，中国第一批AS/400系统落户北京松下显象管公司等企业，而王晓迅则是当时松下公司IT部门的负责人，并从那时开始对AS/400的软件开发。所以到1995年加盟宇博时，他已是中国在AS/400方面最资深的专家之一。
而对从HP转入宇博的李德煌，对IBM特别是AS/400的真正认同可以说来自90年代初的一场意外。
当时，由宇博提供服务的中国西南航空维修公司系统遭遇火灾，没有人怀疑经过喷枪“照顾”的计算机已经毁于一旦。但当那台AS/400烘干后，大家却惊奇的发现它不仅能启动，而且还能正常运转。
这对李德煌是个巨大的震动，他认定AS/400是个非常好的平台，从此开始“顽固”的推荐IBM i系列。到现在，i系列产品销售占到宇博硬件整体销售的70%以上。AS/400与宇博甚至达到了精神的统一：专注、务实、高效。
李德煌表示，与IBM的合作一定要有自己的独特价值，“如果单是卖机器IBM也不会看得起你”，十几年来，宇博与IBM的合作是充分信任，然后是在IBM的平台，特别是i系上开发自己的应用、解决方案，这就是宇博的“独门武器”。
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http://www.weiIT.com 2005-06-10 IT网
从1990年新加坡宇博电脑公司在华全资子公司成立至今，宇博只代理了一家公司的硬件产品--IBM。
这在复杂多变的国内IT业可以说是奇迹，很难再找到这样一家渠道合作伙伴，既做到同业领先，又与上游厂商关系如此“顽固”，特别是在备受厂商关注的系统集成领域。
在其他公司不停选择代理产品或者大撒网做全面覆盖的时候，宇博没有做过任何选择题，他们依然做着自己熟悉的以AS/400为首的IBM产品，依然做着航空、金融等自己熟悉的行业。
可以说，在中国SI阵营中，宇博是一间低调得有些“奇怪”的公司。
现年59岁的负责人李德煌，13年前从HP跳槽到宇博后一直在这个位置做着公司管理；在这里基本上是工作5~6年的员工，一般的业务经理工作时间都超过8年；而这间公司十几年来首先向客户推荐的一定是IBM的AS/400，也就是现在的IBM eServer iSeries，理由是AS/400是优秀得平台，而宇博拥有全中国最优秀的AS/400技术和服务团队。
在金融风暴、“911”、政府上网等一波波影响这个行业的变革后，宇博是剩下不多依然坚挺和专一的公司。
难得的持续盈利
“直到2004年，我们还是盈利的。”5月18日，NCS宇博中国业务总裁李德煌用这样的开场白接受本报记者的访问。
“两天两联”的辉煌已成过去，SI、SP甚至ISV的日子越来越难过，今天的“盈利”对宇博这样的老牌SI显得弥足珍贵：除了是对自身以及客户的承诺，更是给整个行业树立信心。
特别是在2005年1月11日举行的IBM一年一度业务伙伴大会上，NCS宇博从IBM处获得三个奖项。“IBM eServer iSeries2004年最佳系统集成商奖”和“2004年度IBM优秀授权培训伙伴”两个奖项对宇博已不陌生，而首次获得的“IBM长期服务伙伴奖”则让宇博感慨颇多。
“这说明，和宇博同期发展的公司到现在已经不多，”李德煌说，“宇博却从小变大，从弱变强。”
这种不多有两层含义：能在AS/400上有建数的SI和ISV不多，能在金融等传统行业继续保持领先的SI和ISV更不多。
从新加坡一家主攻航空业的IT服务和解决方案公司，到中国因为在金融行业的领导地位而声名鹊起，宇博从来没有奢望一网打尽，全盘通吃。“最开始进入中国市场时，中国航空行业还不发达，所以宇博把更多精力投入了金融行业，但即使到现在，宇博的业务也只集中在航空、金融、能源、政府等几个行业。”李德煌说，“我们知道自己的能力有多大，资源有多少。”
这让宇博人深深自豪：宇博从来都是一个机会主义的公司。
信条：“不随大流”
SI现在都面临着最基本的挑战：硬件每年性能提升一倍，价格却下降30%，甚至更多，也就是说，SI在传统的硬件领域已无太多利润，唯有增值和服务才有利可图。而纵观国内整个行业，不管是一线公司还是地方的作坊公司，不管是在金融、电信等传统优势行业还是政府、中小企业等新兴市场，SI的主题都是拼价格、拼人脉、拼资源。“大家都拼得头破血流，几乎全行业都在亏损”。
在混乱的市场环境中，宇博唯一能做的就是“不随大流”。
“比如在前几年航空业一塌糊涂的时候，很多SI都取消了做民航和机场的团队，而宇博一直支撑着”。李德煌认为这就是承诺，对客户的承诺，“我们不可能放弃客户，不可能等到市场环境好的时候再来做；我们也不可能放弃员工，我们必须坚持。”
现在，宇博除了在北京总部的业务开展顺畅，在上海、福州、成都等地也具备相当规模，而沈阳、武汉则处于“休眠状态”。不过相对于同类型的一线SI和ISV，“宇博既没有在年景好的时候疯狂扩张，也没有在年景不好的时候收缩战线”。
“宇博是有多少力量做多少事，疯狂扩张和收缩，对业界对客户都会造成不良影响。”李德煌批评国内某些SI的激进。
所以，宇博的客户还是那些：国航、上交所、中信、浙江电力……截止2004年底，NCS宇博在国内的客户数为500多个，年营业额超过7000万新加坡元，但这些数字都是循序渐进，从来都没有疯狂增长。
特别是在金融行业，NCS宇博的客户遍布中国各大主要银行，实施的项目总数超过130个。在这些客户中，宇博都是提供完整的系统解决方案，包括网络建设、软件开发、系统集成、信息咨询、网络安全和电子商务等服务。这其中还有一个更显著的特点，宇博服务的客户，很少有中途再选择其他公司，“几乎都是宇博一直服务到底”。
宇博非常坚持“不拿客户练手”，“我们不允许工程师到客户那里去做测试，一定要在公司做好。”李德煌表示“把客户当成试验品”对公司业务持续开展十分危险，“即使是新人，也要在公司内部培训得非常熟练才能出去。”
在上海证券交易所负责清算工作的证券登记结算公司，NCS宇博几十人的服务团队已经驻扎数年，“几乎都成了清算公司的员工”。清算公司使用的登记结算系统承担着上海证交所每日全部证券交易的后台清算任务，宇博是这套系统设计以及后续服务、升级的唯一提供商。而这项合作，从1997年已经开始，宇博在这几年把多套AS/400推荐到上交所，并获得一致认可。
“i”是一个好平台
可以说，宇博是IBM eServer iSeries在中国最重要的合作伙伴，不管是AS/400收到冷落还是重视的时候，宇博一直都是AS/400最坚定的拥护者。
“宇博成立的第一天就是IBM的合作伙伴，”李德煌说，“除了与IBM的合作一直很好，更关键的问题在于宇博在有限的资源下，将精力投入到IBM产品，在工具开发和增值上拥有绝招。”
而这其中，宇博不否认对“i”情有独钟。
“i系列不仅利润丰厚，还在于其非常适合交易，负载能力强，”NCS宇博技术开发与服务部总经理王晓迅说，“IA甚至UNIX服务器都可能会因为负载过高而崩溃，但AS/400最多是性能慢慢降下来，这对要求安全性和连续性的金融行业非常适用，而且AS/400不管是操作系统还是升级应用都非常开放。”
80年代末，中国第一批AS/400系统落户北京松下显象管公司等企业，而王晓迅则是当时松下公司IT部门的负责人，并从那时开始对AS/400的软件开发。所以到1995年加盟宇博时，他已是中国在AS/400方面最资深的专家之一。
而对从HP转入宇博的李德煌，对IBM特别是AS/400的真正认同可以说来自90年代初的一场意外。
当时，由宇博提供服务的中国西南航空维修公司系统遭遇火灾，没有人怀疑经过喷枪“照顾”的计算机已经毁于一旦。但当那台AS/400烘干后，大家却惊奇的发现它不仅能启动，而且还能正常运转。
这对李德煌是个巨大的震动，他认定AS/400是个非常好的平台，从此开始“顽固”的推荐IBM i系列。到现在，i系列产品销售占到宇博硬件整体销售的70%以上。AS/400与宇博甚至达到了精神的统一：专注、务实、高效。
李德煌表示，与IBM的合作一定要有自己的独特价值，“如果单是卖机器IBM也不会看得起你”，十几年来，宇博与IBM的合作是充分信任，然后是在IBM的平台，特别是i系上开发自己的应用、解决方案，这就是宇博的“独门武器”。 [/B]
NCS宇博己经不存在了