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wangjia

本人碰到的问题；我负责一款软件产品（splunk)的销售工作，他是IT数据管理平台，可以处理任何类型的IT数据，把数据变成信息呈献给管理人员。应用主要是3方面，应用程序管理、提高IT运营能力及可靠性、安全、合规方面。我和很多银行做过交流，他们对splunk跨平台统一管理、交易跟踪、快速诊断问题、提高效率等很认同、但后续却很难把这种认同变成需求。我跑了很多银行交流完一次就没什么下文了，现在只能在几个关系好的银行身上做工作，我的问题是以上的功能银行IT部门真的不感兴趣吗？我已经作了快一年了，快坚持不住了，要是真的这样子我也只能撤了...
看不出你说的这种软件产品的“现实”价值。
“把数据变成信息呈献给管理人员”，其实管理人员是不太看这些信息的。
这个东东应该是锦上添花的事情，可能要到精细化IT管理阶段才可能用得上。
比较典型的一种讲好不讲座。
什么是Splunk? Splunk 是一个可运行于各种平台的 IT 数据、日志分析软件，支持的作业平台包含Windows, Linux, Solaris, FreeBSD, AIX, MacOS, HP-UX。与 Google Analytics 这一类的 Web 日志分析软件的不同之处在于，Splunk 可以支持任何 IT 设备(服务器、网络设备、应用程序、数据库等)所产生的日志，其对日志进行处理的方式是进行高效索引之后让管理员可以对日志中出现的各种情况进行搜索，并且通过非常好的图形化的方式展现出来。 每天由各种服务器所产生的日志的数量是非常惊人的，而遇到突发情况时，却往往能够从这些海量日志中找到最多的有用消息。通常在 Unix 下对日志进行查找使用的是 grep 之类的低效率的方式，而 Splunk 使用了现代搜索引擎技术对日志进行搜索，同时提供了一个非常强大的 AJAX 式的界面展现日志。 Splunk 是一款对 IT 管理员非常有用、非常专业的工具。也正因为如此，与其他 Linux 下的其他日志分析软件不同，Splunk 是一个商业软件，但是其提供了可以自由使用的 Splunk 测试版可以免费下载，而如果需要海量授权及更多的功能比如分散式搜寻(Distributed Search)、排程告警(Schedule Alert)、权限(Access Control) 这样的功能的话，则需要购买企业版。 Splunk的四大应用：运维IT数据整合、IT安全信息及数据的整合、应用程序IT数据整合、IT数据的法规遵从 Splunk的六大功能：Index(索引) 、Search(搜索)、Alert(警报通知)、Report(报告)、Share(资源共享)、Secure(安全功能)
我从甲方的角度来说，要做成一桩生意需要几个要素：
1）第一就是你的产品能够解决什么问题？能帮助我完成什么目标，如果产品的本身定位不够清晰，可能乙方对甲方的需求了解不一致。
2）其次就是用户的需求要搞清楚，交流中需要挖掘出用户最根本的需求在哪里，即动机要清楚。
3）再者就是产品本身加上研发、测试最后完成是一个周期的，客户的需求可能已经变化了，所以这个时候产品的客户化修改是不可避免的，要让客户相信你们是愿意也有能力进行这种因客户需求而变化的能力，赢取信任。
4）还有就是多个客户要长期跟踪，可能现在的客户需求不明显，或者不迫切，但是不代表未来没有，多撒网，从众多客户中尝试挖掘出来一个可以出单的重点跟踪。没有这个产品生意可以做，也可以找到其他的商业机会嘛，销售，光有产品还不行，重在锲而不舍的跟踪与客户维护。
5）最后就是不要单打独斗，发现了需求，必要的时候要高层接入，维护底层的销售成果。
老胡说的几点虽然没错，但市场营销的正规路子也要考虑“国情”。
有些单位，宁可做忙碌状，不管是真忙还是假忙，也不情愿采用更高效率的办法，原因你懂的。
主要方面是，IT的需求不如业务需求那么急迫，除非高层或业务部门提出或监管有要求（如银监会等），它不会上系统。
因为IT要考虑风险和责任，目前至少很稳妥，等上了你这个系统，对IT虽然有诸多好处，但难免要安装东西改动配置，就会存在
风险，你别说风险很小改动很小，小概率的事情一旦发生，要层层上报高层和监管当局，这个责任就大了。
另一方面，国内还没有到技术推动业务发展的地步
taelons 发表于 2012-2-15 10:30

老胡说的几点虽然没错，但市场营销的正规路子也要考虑“国情”。
有些单位，宁可做忙碌状，不管是真忙还是 ...
这个是属于对目标客户的需求和深层动机的洞察，是销售人员的基本功